洞悉先機把脈市場 鎖定30歲基礎家庭圈【摘要】史晨煒,09年6月從上海金融學院經濟學專業畢業,但是09年4月他就已經選擇加入中國人壽。他希望能從最艱苦、最富於挑戰性的基層工作開始嘗試,通過實踐能力的提高努力縮小理論知識不足的劣勢,從而達到綜合競爭力的提昇。 Q:我們想知道您為什麼會選擇保險行業?請您結合自身的經曆談談您的保險從業曆程A:我們在做很多事情的時候,中國人常說天時地利人和。當初我在選擇這個行業的時候正是結合了天時、地利、人和這三個要素。首先天時。我是09年6月畢業的,剛開始我選擇的是考研,在準備考研的過程中我沒有去參加任何的實習和應聘,在得知考研失利后,我才正式地去找工作。而當時我面臨的情況是2、3月份上海的招聘市場已經接近尾聲了,我不想隨意地找份工作,這就是我進入保險行業的時間點。第二是地利。一般的剛畢業的大學生都不太了解保險行業,當時我所在公司中國人壽的主管在我們學校開了一個聯合招聘會。服務部的部經理介紹了保險行業的職業生涯規划,當中有幾點是特別吸引我的:1、這個行業的發展規划,個人的自主性比較大;2、這種機會本身在初期沒有被很多的年輕人挖掘宜蘭民宿出來。就像我的老師說過的一句話“機會永遠是在一片反對聲中開始,在一片懷疑聲中前進,但是在一片叫好聲中結束”,換句話說當機會被所有人都認為是機會的時候,它已經不是機會了。正是由於這樣一種“機會”,自己並不是十分地了解,但就想去嘗試一下。第三是人和。我本人從小到大都是一種不服輸的性格,我會去承認失敗,但通過失敗本身,能激發我更加努力、獲得成功的欲望跟信念。當時我審視自己的條件,認為自己跟一流學校的學生相比競爭力是有欠缺的。但是我想,是不是可以透過這樣一種方式:去體驗比一般工作還要艱苦的環境,在這樣一個艱苦的市場里積累經驗和能力,通過幾年的努力,把自己的競爭力得到更大的提昇。就像把自己打入十八層地獄,一層一層地往上爬,我能夠爬出來的話說明我成功了,相信那時我的競爭力會到一個相應的高度。 Q:為什麼您會認為保險是富有挑戰性的工作?或者在其它的銷售行業,您也可以找到可以考驗自己、鍛煉自己的工作A:我選擇工作的方向在金融行業,因為我的專業是經濟學。相對來說,選擇保險還是比較對口的,可以將專業知識應用到這個行業里。為什麼會覺得保險是富有挑戰性的工作呢?我總結永慶房屋了幾點:第一,因為很多的年輕人或上了年紀的人對這個行業真的是不了解。到了21世紀,還有很多的人思考保險的角度還停留在93年友邦公司進入中國,保險業務開始的這麼一個階段,我們應該是與時俱進的。一個市場的進步需要供給方與需求方一起進步的,保險公司在進步的過程中,也需要培養客戶共同進步。如果我們還是讓需求方停留在老的思維角度來思考問題,這個行業是有問題的。有問題就好比是機遇,只要有問題,你能夠站出來去解決或嘗試去完善,找到一個突破口,對你來說個人價值就會得到體現。但是這個工作並不是每個人都願意去做,所以我把它稱之為一個“對市場不了解的挑戰”。第二,從行業本身的性質去分析挑戰性。很多的從業人員認為初高中畢業生都能做這個行業,這是人們對從業資格的誤解,實際上現在的這個市場已經發生根本性變化。現在這個行業已經逐步把從業人員的素質要求提昇至大專及以上水平。另外,人們對從業工作性質不了解。我們與保險公司簽訂的合同規定我們作為保險代理人的性質,我們與保險公司簽訂的是代理合同關系而不是勞動合同關系。代理合同等於是加盟協議,很多年輕人不願意進入這個行業的原因就在於覺得住商房屋這個行業的福利、收入不穩定。我每次與新人都說這麼一個觀點:合同性質本身決定了你的工作性質。一個硬幣也有兩面,我們要看到事情的另一面,我們在這里工作所產出的每一分收入都是透明的,我們等同於個體工商戶進行保險行銷。舉個例子,你為公司創造了多少保費,公司會支付相應的代理傭金、管理津貼、服務津貼,你就可以知道自己跟公司的收益比例。但是一般的公司不會明確講這個問題,就會有很多的員工,他們做出了很大的效益,但是他們的收入與產出是不符的。 Q:從另一方面看待這個問題,很多的新增員也付出了許多,但保險行業收入很不穩定,是不是他們的付出與產出也是不相符的?A:對於這個問題,我覺得現在很多的公司都開始在改進。我們看到團隊主管、營銷經理、客戶經理等,他們的收入是非常高的,但是我們同樣的也要考慮到剛入行的新人。所以公司從去年開始,對人力發展的要求提昇到一個重要的高度,開展了“贏在國壽”創業者計划。Q:您自己也經曆過作為新人的那段日子,其中有什麼酸甜苦辣的故事可以跟我們聊聊呢?A:我是09年的4月份加入中國人壽的,在剛進入公司的時候,公司會有一些幫助我們展業的安排。在開展培居酒屋訓計划的過程中,公司會把一些長期未得到服務的孤兒單給新人,讓新人先從服務做起,逐步提昇個人的能力和經驗,從而通過服務帶出新的營銷。另外也有進行陌拜和電話營銷。有的客戶可能覺得電話營銷對他們來說是一個惡夢,但我們進行電話拜訪的初衷是非常單純的。當初來到公司時,像我這麼年輕的營銷員極少,很多的經驗都是靠自己一步一步摸索出來的。我通過了解這個市場,總結出一套簡潔有效的電話拜訪技巧。Q:您總結出了一套什麼樣的技巧,能夠讓客戶接到你的電話不會拒絕或直接掛斷的呢?A:這就是接下來我要談的“基礎家庭圈”。我首先分析了保險在整個國家、上海地區的重要性,以及上海市近年來以人口問題和經濟發展帶來的一些新趨勢。逐步摸索出因地制宜,各有側重的整體營銷戰略:即核心定位於30歲左右的青年階層的“基礎家庭圈”,然后再以寶寶的健康、教育、醫療規划為切入點進行電話約訪。 Q:在這些電話約訪中,大概有多少是願意見面的呢?A:能夠進行拜訪的大概占電話約訪的10%。其中,在通過個人能力的提昇后,能夠成功簽單的又能達到50%。Q:您的營銷戰略核心定位為30歲左右青年階層的“基礎家庭圈”,您是怎麼做澎湖民宿好他們的服務工作呢?A:我把“基礎家庭圈”作為一個九宮格,九宮格的中心是小孩,以寶寶作為切入點去涉及他的健康、教育、醫療規划。然后,再逐漸展開整個家庭的保障規划,把這個“基礎家庭圈”規划完了以后,又會有新的“衍生家庭圈”,其中包括小孩的父母的上一輩以及同輩。這個九宮格是可以無限擴張的。客戶如果覺得我的工作能有效解決他的問題,他會認可我。Q:您的資料里面有提到:您累計為上海市超過1000戶新生寶寶家庭提供了保險規划。您如何做好老客戶的服務,同時又開拓新的客戶呢?A:這就需要團隊的力量,另外我也有一個詳細的日程表。我每天晚上都會花一個小時做好明天、后天、甚至大后天的安排。每天我出去的目的性都非常的強,這說明我的效率還不錯,即使我有相當的客戶群體,但是只要自己把握好時間點,服務就不會落下。我每接触一個客戶,就會建立客戶檔案,里面有客戶的基本資料、家庭規划需求分析、投保建議書以及每一次的服務記錄。Q:您現在的核心客戶群定位為30歲的青年階層,那這個核心客戶群會隨著您的年齡和經驗的增長發生變化嗎?A:為什麼我定位為30歲左右的家庭圈?實際上這個階層的家庭圈成長性非租屋常的好。我現在先幫他們做最需要的工作,等到這些客戶到了40、50歲后,經濟條件以及家庭需求也會發生變化,必然有新的保險需求。我舉個例子,中國現在開始征收房產稅,以后說不定會征收遺產稅,若客戶有大量的資金必然會考慮資產過渡,保險就是一個非常好的工具。我以良好的服務和口碑營銷建立影響力中心,客戶滿意我的服務必然會做轉介紹,這樣就不用擔心沒有客戶了。但是我覺得做什麼事情都要有一個立足點,為什麼客戶會認可我的服務?就是因為我堅持兩點:第一,所有我與客戶說的話,不含任何水分,不會帶有任何銷售誤導;第二,工作與服務要秉持誠信為原則。在這個行業里秉持這兩點,就能在這個行業長遠發展。 Q:您進入保險行業兩年,等於說還處在打基礎階段,在這段時間以來您有沒有遇到十分艱辛的事情?A:保險營銷員遇到的挫折,無非是業務問題或者團隊發展問題。我現在面臨的問題就是如何利用高效的團隊管理,讓所有的團隊成員都能復制我的成功。我作為團隊主管,我的初衷是希望所有的成員都能獲得成功。很多年輕人進入這個行業后,他們會觀察哪些人值得自己學習。經過一段時間以后,我的團隊成員會發現在我這邊能夠學關鍵字排名到很多,和我一起工作非常有效率和非常愉快。我會以理財規划師的角度幫他們做培訓,未來市場的走向也會是以客戶需求為導向,那他們會覺得自己的工作有價值。有了價值以后,就會有團隊歸屬感。團隊里有一些外地的大學生新人進來,他們面臨的困難會更大,我會下更大的功夫在對他們的支持和管理上。比如陪訪、與他們一起討論案例,每個人拿出一到兩個本周的案例在會議上討論、互相學習。Q:您現在在中國人壽上海分公司,擔任“贏在國壽”創業者計划的發展部主任?有什麼心得體會?A:2010年3月應分公司要求在徐匯區文定路服務部組建“贏在國壽”創業者計划,努力打造一只具有良好文化素質、扎實專業技能、強烈發展欲望、嫻熟團隊運作能力的優秀營銷管理人才。我在該計划中曆任第一屆創委會主席,負責總體統御協調工作;第二屆創委會業務發展部主任,負責整體計划內學員營銷管理工作。截至11年1月份,“贏在國壽”創業者計划累計新增學員超過130人,成為公司內部開展營銷工作的重要力量。它是上海壽險市場,代理性質逐步向員工性質轉變的一個嘗試。這個計划重在提供所有新人一個正確的壽險職業規划理念、壽險的基本原理和營銷原理、房屋買賣團隊管理這三大內容。 Q:您在擔任“贏在國壽”創業者計划創委會主席及發展部主任期間,有什麼心得體會?這個計划能夠給新人帶來什麼?A:這個計划能夠給到新人技能。我們以前一直認為在這個行業里知識比技能重要,但現在我們已逐漸改變了這樣一個模式,認為技能比知識更重要。要注重新人初期市場營銷的能力,只有這樣才能讓他們在剛開始進入這個行業的時候站穩腳跟。另外,我也發現不是所有人都適合在這個行業發展。新人必須要有積極的心態,要有經營事業的心態,而事業發展總會遇到有高有低的時候,面對這些情況,心態不能有太大的波動。作為同齡者,更應該思考自己要做什麼,應該為自己建構一個系統,在這個行業里通過標準化流程復制成功、創造成功、延展成功。Q:您的未來目標是什麼?您對團隊發展的未來有什麼目標?A:未來我會追求一種平衡狀態,收入和職業發展的平衡,工作與家庭的平衡。我基本抓到了這個行業的本質,就是你的平衡度越好,離你想要達到的期望值就越近。有些人只注重結果不注重過程,有些人只注重過程不注重結果,但平衡就是既要你注重結果又要注重過程。工作的每一天,都要把這天的工作做好。在團隊方面酒店兼職,也要讓所有的組員達到平衡。我開始思考因材施教、因地制宜的管理模式,讓團隊的整合化營銷達到一個新的高度。有很多人問我,我的團隊想要做多大,但我並不期望團隊能做多大,而是希望團隊里每個人都是績優組員、都是非常有幸福感的組員。 小編採訪手記:史晨煒,09年6月從上海金融學院經濟學專業畢業,但是09年4月他就已經選擇加入中國人壽。他非常認同“機會永遠是在一片反對聲中開始,在一片懷疑聲中前進,但是在一片叫好聲中結束”這個觀點,希望能從最艱苦、最富於挑戰性的保險行業開始嘗試,通過實踐能力的提高努力縮小理論知識不足的劣勢,從而達到綜合競爭力的提昇。史晨煒印象:勇於挑戰 年輕有為史晨煒在實踐中分析了保險在整個國家、上海地區的重要性,以及上海市近年來以人口問題和經濟發展帶來的一些新趨勢。逐步摸索出因地制宜,各有側重的整體營銷戰略:即核心定位於30歲左右的青年階層的“基礎家庭圈”。他把這個“基礎家庭圈”作為影響力中心,繼續擴大自己的服務範圍。他認為成功可以被復制,成功亦可以被創造。(本文來源:向日葵保險網作者:王曉娜)本文版權歸向日葵保險網所有,如需轉載,請注明來源“向信用貸款日葵保險網”
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